05/12/05 - Tem muitos jogadores perdendo pênaltis!!!

Um time está jogando em casa pela vitória, nada mais importa, ele tem de vencer a qualquer custo para subir à divisão de elite. Ele tem um pênalti a seu favor, o jogador vai lá e desperdiça o pênalti, bate na trave, mas tudo bem, isso acontece, o nervosismo é normal em decisões. Segundo tempo, o árbitro marca um segundo pênalti, só que irregular na opinião do time oponente, os ânimos se exaltam, confusão em campo, 3 jogadores do outro time são expulsos. Como já tinham expulsado um jogador, o time ficou com apenas 7, enquanto o outro, completíssimo com 11 jogadores e ainda com a torcida a seu favor. Todos comemoram: É só fazer e partir para o abraço. O técnico manda outro batedor. Que nada!!! Não adianta, ele também desperdiça o pênalti. O time local se abala, e no primeiro lance a favor do outro time, todos ficam parados olhando um jogador esperto tocar a bola para outro habilidoso que dribla dois oponentes e mete a bola no fundo da rede. É o goooollll do título.

Conclusão: Um time que teve dois pênaltis a favor, 4 jogadores a mais, jogando em casa com toda torcida apoiando deixa o adversário fazer um gol e se consagrar campeão brasileiro da segunda divisão. Você deve estar pensando que está lendo o artigo errado, pois a promessa era um artigo de vendas e estamos falando de futebol. Eu não estou louco. Quero fazer uma analogia sobre o que aconteceu na final da série B do campeonato brasileiro entre o Náutico e o Grêmio, nesse final de semana, e o que acontece no nosso mercado.

Da mesma forma que um gol pode decidir o futuro de um time, uma boa venda pode ser a salvação para uma empresa que está em dificuldades financeiras - na zona de rebaixamento, ou também, uma venda decisiva para assumir a liderança do mercado - decisão do título de campeão. Quando um cliente liga para a empresa solicitando uma visita, ele já percebeu a necessidade pelo produto segurança e tem um problema a resolver, ele está dizendo: "Pelo amor de Deus, quero seu produto", algo tão fácil como um pênalti. O trabalho de empurrar a bola para o fundo da rede é bem menor, uma vez que só está o jogador e o goleiro. Tem que ter conhecimento e habilidade para bater a bola no lado certo (fechar a venda), deslocando o goleiro (a concorrência) para o lado contrário.

Não se sabe ao certo se por sorte do goleiro ou azar do atacante, a bola pode bater na trave, ou pior, passar bem longe dela. Da mesma forma, a concorrência pode ganhar uma venda que todos já contavam como sua. Tem dia que o analista de vendas e a empresa faz tudo direitinho, mas infelizmente, está no dia da concorrência. É normal também o nervosismo ou pressão em cima do vendedor pela obrigatoriedade de trazer a venda a qualquer custo. Ele perde a concentração, se atrapalha e perde a venda.

Mas outra oportunidade aparece novamente para te ajudar. Sua empresa agora é chamada para outra venda, onde é só chegar lá e trazer o pedido assinado. O gerente, assim como o técnico, não manda o mesmo vendedor, para evitar a pressão que ele sofreria por já ter perdido um pênalti. Só que dessa vez para melhorar, o juiz expulsa 4 jogadores do outro time, ou seja, as principais empresas concorrentes agora não participarão mais da concorrência. A empresa está mais sozinha do que nunca na frente do cliente. Só ela tem agora todas as vantagens possíveis do mercado, só ela tem o equipamento que o cliente precisa, o melhor preço, a melhor equipe técnica, a melhor propaganda, só ela poderá levar a venda. Está tudo garantido. É só fazer o gol e partir para o abraço.

Que Nada! O jogador vai lá e perde outro pênalti. Outro analista de vendas desperdiça mais uma oportunidade de fechar "a venda do ano". Todos ficam abatidos, a empresa concorrente que conseguiu a venda, agarra a oportunidade, cresce no mercado e parte para o contra-ataque. Enquanto você está aí sem sorte, sem profissionalismo, sem qualidade, enfim despreparado, o concorrente que apareceu na sua frente ganha moral, está auto-confiante, seguro e tem atitude de liderança. O Grêmio possuía profissionais como o artilheiro que soube aproveitar o momento que o Náutico ficou abalado por ter perdido dois pênaltis, driblou dois jogadores e fez o gol salvador aos 65 minutos de jogo. Mesmo o time local tendo ainda 11 jogadores contra 7 não teve força para conseguir empatar o jogo. Boa parte da torcida já estava desacreditada, indo para a casa antes mesmo de acabar o jogo, pois o resultado já estava decretado.

Assim como o Grêmio que veio de outro estado conquistar o título na terra do Náutico, outras empresas estão vindo de outros estados, regiões e países para conquistar nosso mercado. Sua empresa, de repente, atônita, deixa não só a venda, mas todo o seu mercado para aquela outra concorrente que investe em profissionalismo e qualidade e sabe aproveitar as oportunidades que aparecem. Ela perde todo o trabalho que vinha fazendo até aquele momento. Os demais clientes, que essa empresa poderia conquistar, estavam ali vendo toda a cena. Aquela empresa estava morrendo naquele momento, anulada, sua imagem assim como a do time local, desgastada e desacreditada.

Não adianta a empresa investir somente em propaganda, viaturas novas, blindadas, com GPS, uniformes caros, instalações pomposas quando, na verdade, no momento em que o jogador pega uma bola para bater o pênalti, ou seja, o analista de vendas tem uma venda na sua frente para ser fechada, ele está despreparado e não possui competência para fazer o gol. Quantos gols deixamos de fazer, porque não estamos treinando nossos jogadores ou quantos gols estamos levando porque não estamos treinando nossos goleiros? Se você quer ser campeão, tenha um time de profissionais, de artilheiros. Invista em treinamentos e capacitação, dê ferramentas de vendas aos seus jogadores, do contrário, perderão não só o jogo, mas o campeonato inteiro.

Alguns estão na zona de rebaixamento da segunda divisão. Outros estão subindo para primeira divisão - percepção de qualidade na mente dos clientes, mas poucos conseguirão vencer a primeira divisão, ou seja, serem as preferidas, as melhores empresas do mercado. Quem conseguiu, certamente, investiu em profissionalismo, qualidade, relacionamento com o cliente, na marca da empresa, na inovação, na melhoria contínua, e principalmente, no seu capital humano. Lembre-se, que no final, tudo é decidido entre o analista de vendas e o cliente, entre o frontdesk da sua empresa e o cliente, entre o jogador e o goleiro.

Sucesso e Bons Negócios!!

web site: www.marcos_a_sousa.oi.com.br

Marcos Sousa

28/11/2005