27/01/06 - Tenho um time campeão!!!

Estamos num ano de copa do mundo de futebol, onde seremos mais uma vez desafiados, e descobriremos se continuamos ou não sendo a melhor seleção do planeta. Tentaremos o hexa-campeonato mundial. Não basta ser o melhor teoricamente, temos que provar em campo. Não basta ter os melhores jogadores, temos que trazer o tal “caneco”. Não basta ser pentacampeão, temos que ser hexa. Você tem uma seleção? Como anda sua seleção? Quem quer e está, realmente, trabalhando para ser campeão esse ano?

Toda empresa possui um time composto por atletas – pessoal do comercial, técnico, administrativo, etc. Temos o capitão – um líder dentro do grupo, o técnico – gerente ou diretor, e por fim, o presidente do clube – proprietário da empresa. Abordaremos nos próximos artigos, o papel e desafio de cada membro dessa seleção. Independente da campanha que cada time (empresa) tenha tido no ano passado, seja o campeão ou o “lanterna” do campeonato, todos aprenderam alguma lição. Qual foi a sua lição aprendida? O que faremos de diferente esse ano? Qual será o papel de cada um?
O presidente do time, diretor da companhia, precisa traçar os objetivos, metas e definir a melhor estratégia para alcançar a liderança, maximizar os lucros, possuir verdadeiramente a melhor seleção possível, desenvolver o mercado, inovar, incrementar suas vantagens competitivas e estar preparado para reagir rapidamente às mudanças e dinâmicas impostas pelo mercado. O dono da empresa percebe, logo cedo, que o que ele tem nas mãos nunca é suficiente para alcançar o que ele quer. A diferença entre o que “se tem” e o que “se quer” pode ser chamado de problema para alguns, mas para outros, é também chamado de desafio. O desafio do proprietário de uma empresa de segurança é conseguir o maior resultado possível com o mínimo de recursos.

Um empresário não pode se dar ao luxo de errar duas vezes. O tiro tem que ser certeiro. Ele só tem uma bala na agulha. Com essa bala, ele tem que matar dois ou três soldados de uma só vez. A guerra pelo mercado é muito dura, difícil e impiedosa. Comecemos sendo objetivos ao definirmos os objetivos e metas da empresa. Eles devem ser claros, simples e diretos para que todos os jogadores possam entender e fixá-los. Devem ser realizáveis, ou seja, realísticos e possíveis de serem alcançados. Devem ser decisivos para um propósito ainda maior – objetivo a longo prazo. Por fim, devem ter um prazo de tempo, um prazo de execução final também realista. As metas são objetivos intermediários a serem alcançados antes do objetivo maior.

Alexandre, o Grande, procurava sempre localizar o líder inimigo e partir como uma flecha cortando as linhas inimigas, em direção a ele, com sua cavalaria para eliminá-lo (331a.C). “Corte a cabeça da cobra, e seu corpo morrerá com ela”. Algumas perguntas são importantes quando se traça um objetivo: O que realmente estamos querendo? O que estamos fazendo para alcançá-los? Quais foram nossas suposições e hipóteses? E se estiverem erradas, o que fazer? O que devemos mudar ou acertar?

A estratégia pode ser resumida como a definição do que fazer e como fazer para alcançar as metas e o objetivo final. Depois planeje cada passo ou etapa do processo, os detalhes são importantíssimos, eles fazem a diferença. Por fim, a ação – que atividades ou tarefas devem ser completamente preenchidas? Que recursos materiais, financeiros e humanos serão alocados? A melhor estratégia, na minha modesta opinião, é a ESTRATÉGIA FOCADA NA SATISFAÇÃO DO CLIENTE.

Toda empresa líder vende muito, vende bem e sabe comunicar bem sua oferta de valor. Faça, promova e venda produtos e serviços que os clientes valorizem e consumam, e que sejam lucrativos para empresa. Os clientes só valorizam e continuam comprando os produtos que o satisfazem, que são solução para suas necessidades e problemas. Os clientes buscam produtos que valham mais que o seu preço. Pergunte hoje: O que os clientes gostam? O que faria eles comprarem o seu produto? Qual é sua oferta de valor? O que eles não gostam? Por que comprariam no concorrente?
Seja ofensivo, faça algo mais rápido e mais forte do que seu concorrente. Suas armas são: seu serviço, sua equipe, a propaganda, investimentos em marketing, vendas, publicidade, distribuição, etc. Ofereça produtos e serviços melhores, mais baratos e desejáveis pelos seus clientes. Tem muita gente achando que pode ser campeão sem marcar “gols”, apenas empatando os jogos, ou seja, oferecendo o que todos oferecem para os clientes. Se o seu concorrente não está investindo em treinamentos, faça diferente dele e veja o que acontece.

Assim como, os grandes times do futebol investem em artilheiros “matadores” que definem o jogo, você deve investir no seu capital humano: sua equipe. Se você não pode ter a melhor equipe, que tenha a melhor possível. Acredite em mim, o que está fazendo a diferença nesse novo século é uma equipe treinada, motivada e que sabe atender bem os clientes. Talvez você não saiba, mas podemos ter em sua empresa alguns Ronaldos, Romários e Robinhos. Você não está investindo neles, está jogando fora seus talentos. Você já viu alguma seleção ou time de futebol não se concentrar para treinar durante a semana anterior ao jogo? Quantas vezes você treina o seu pessoal antes deles entrarem em campo?
Do mesmo modo que um jogador treina chutes a gol, cobranças de pênaltis, faltas e demais fundamentos do futebol, seus funcionários devem treinar seus conhecimentos e habilidades para não “fazer feio” frente ao cliente no dia da venda. Nos negócios ainda é pior do que no futebol, pois não existe uma rede Globo filmando os jogos e mostrando todos os lances em câmera lenta, com análise em tempo real de especialistas. Não pense você, que seus funcionários sabem aquilo que você acha que eles sabem. Abraham Lincoln dizia: “Se eu tivesse 6 horas para cortar uma árvore, eu passaria 2 horas afiando o machado”.

O presidente do clube está sempre sentado na tribuna de honra olhando o jogo e vendo os pontos fracos de sua equipe. Onde você está sentado enquanto seus jogadores estão jogando? Você nem faz idéia dos gols e pênaltis que seus jogadores andam perdendo em campo. Você não faz idéia da quantidade de "gols-contra", que os seus colaboradores insatisfeitos ou mal treinados andam cometendo. Mas lembre-se. A platéia, a torcida está lá. Eles são seus clientes, eles pagaram e esperam um “espetáculo”. No futebol ainda é melhor, pois o torcedor é fiel e não desiste do time. Nos negócios é diferente. Ele escolherá seu concorrente. Esteja atento e um bom campeonato para você. Não quero vê-lo rebaixado para a segunda divisão, porque esqueceu de treinar seus jogadores antes de cada jogo.

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Marcos Sousa - Engenheiro Eletrônico - MBA em Marketing - FGV. Palestrante e Consultor na área de Marketing, Estratégia e Vendas. Autor de artigos motivacionais e vendas.