27/01/06 - Tenho jogadores campeões!!!

Abordamos nos artigos anteriores como formar um time campeão. Mas os principais integrantes, aqueles que entram realmente em campo, são os chamados vendedores, os artilheiros que marcam os gols e trazem o resultado para dentro da empresa. Experimente seguir com sua empresa sem vender nada e sem clientes para ver até onde você vai. Como campeão começa com a letra c, eu vou enumerar os C’s das vendas*, ou seja, os atributos que encontramos nos grandes jogadores, nos grandes vencedores.

1. CONVICÇÃO: É onde começa o fracasso ou o sucesso em vendas. O vendedor vencedor convence, porque está convencido, cativa porque está entusiasmado. Ninguém compra um produto de quem quer se ver livre dele. Vender é estar convicto do gol na hora de bater um pênalti, diante de milhares de torcedores.

2. CONFIANÇA: Lembre que você faz parte do pacote comprado pelo cliente. Se o cliente não confia em você, tampouco confiará na empresa ou produto. Para gerar confiança venda primeiro a você mesmo, agregue valor a si mesmo: Olhos nos olhos, ouça com empatia, voz firme e segura, simpatia, etc. Quem vai confiar em zagueiro que só faz “gol contra”?

3. CONHECIMENTO: Ninguém se sentirá convicto e confiante se não conhece o que vende. Agregue valor ao seu produto ou serviço usando o poder de seu conhecimento. Ninguém consegue ser um consultor de vendas se não domina a solução. Você já viu algum jogador campeão não saber fazer “embaixadinhas”, dar um passe ou dominar uma bola?

4. COMPETÊNCIA: É diferente de conhecimento. Conhecimento é o que você sabe. Competência é o que você consegue com aquilo que você sabe. Competência é você saber fazer “certo” a coisa certa, na hora certa. Você é um atacante, se apresenta, toca bem a bola, mas não faz o gol. Todo mundo pode ser atacante, mas poucos serão artilheiros.

5. COMPETITIVIDADE: Não adianta ser competente, se não for competitivo. Competitividade é você saber disputar isso com outro. Competitividade é convencer o cliente dos seus argumentos e vencer os dos outros. Ser competente é vencer o preço baixo vendendo qualidade. Não adianta ser o melhor jogador nos treinos, mas “amarelar” nos jogos oficiais.

6. COMPROMETIMENTO: Comprometimento é diferente de envolvimento. No café da manhã, comemos presunto e ovos graças, respectivamente, ao porco e à galinha. Mas tem um detalhe: o porco dá sua vida, ele está comprometido com a causa, enquanto que a galinha não precisa morrer para botar seus ovos. Você está envolvido ou comprometido com os resultados? Os seus resultados de vendas é o espelho de seu comprometimento. Isso me faz lembrar aquela expressão: “ele nunca dá o sangue”, ou então, “ele não volta para marcar, só quer ficar na banheira”.

7. COMPORTAMENTO: Lembre-se que você é um embaixador de sua empresa. Você não terá uma segunda chance de causar uma primeira boa impressão. Seu comportamento deve seguir a promessa de profissionalismo e qualidade do produto e da empresa. Cuidado com a falta de pontualidade, educação e ética. Evite uma postura de perdedor, desatenção, vestuário inadequado, não assumir responsabilidades e excesso de pré-julgamentos. O que adianta ser um jogador “animal” que sempre é expulso e deixa o time com 10?

8. COMUNICAÇÃO: A neurolingüística nos diz que 7% é o que você diz e 93% é o como você diz. Saber transmitir a mensagem de forma clara, lógica, simples e eficaz. Saber comunicar também é saber ouvir. Muitos gostam tanto de sua própria voz que não deixam o cliente falar o que quer. Um grande capitão sabe ouvir seus companheiros e se fazer entender.

9. CRIATIVIDADE: O conteúdo foi bom, a comunicação foi ótima, mas mesmo assim, você não vendeu? Da próxima vez tente ser criativo numa nova abordagem, numa nova maneira de tratar as objeções e fechar a venda. Você pode não estar conseguindo fechar suas vendas porque ainda usa abordagens “manjadas” e antigas. Os zagueiros temem o Ronaldinho Gaúcho porque não sabe exatamente o que ele vai inventar no jogo.

10. CARÁTER: A era do vendedor “isssperto”, felizmente, já ficou para trás. O cliente hoje pode ser até leigo, mas não é idiota. Ninguém consegue estabelecer um relacionamento duradouro com os clientes sem o alicerce da honestidade e da verdade. Jogadores como Pelé, Zico e Raí sempre foram grandes jogadores, mesmo fora dos gramados.

Tenho certeza que você poderá trocar o d da palavra vendedor pelo c da palavra vencedor. Seja o melhor! Busque a “bola de ouro”, a “chuteira de ouro”, seja o maior “artilheiro”, enfim marque todos os gols que a empresa espera que você marque e se torne um jogador campeão. Busque seu sucesso pessoal. Assim como grandes jogadores podem ser contratados pelos grandes times da Europa, você poderá atrair a atenção das melhores empresas aí na sua cidade.

* Fonte: Maurício Góis - os 22 C's da Venda Excelente

web site: www.marcos_a_sousa.oi.com.br

Marcos Sousa - Engenheiro Eletrônico - MBA em Marketing - FGV. Palestrante e Consultor na área de Marketing, Estratégia e Vendas. Autor de artigos motivacionais e vendas.